第493章 不达到目的誓不罢休

    管理好一个团队，不能只看眼前的业绩，要有更远的目光，防患于未然。当一个团队全是靠经验去作战，而没有丝毫的作战激情，这是一个潜在危险的信号。以我判断，任何一个业务员在同一个岗位上工作达到了三年以上，如果还没有升迁的机会，都会产生一种懈怠心理，即使你给的工资再高，人不缺钱的时候，不会把工资看得有多重要的，更在乎的是个人价值的实现和成就感。

    我自己也是一样，我现在几乎都不用自己出去拜访客户了，几乎什么事也不用去管，每个月照样可以拿到一万多块钱。

    可这样不劳而获得来的钱，自己拿着心里也不舒服啊，心理也是很不塌实。我自己也就这样的容易知足了，慢慢的没有了上进心，公司任其自然发展下去，那万一象去年一样有外地公司强势入侵，公司那时侯那还能招架得住啊？

    中平市医疗器械市场这么一大块肥肉，你想想有多少人在虎视眈眈啊！一个公司里边的营销团队的战斗力比什么都重要！林姐也意识到了这个潜在的危机。

    老业务员都为公司出过力，现在都有些居功自傲，又仗着自己手上掌握了大量的客户资源，几乎没有把公司放在眼里，想对他们施加于更多的压力，基本上是不凑效的。要想招一批新的业务员上来那是更加不可能的了，换一个老的业务员，几乎等于流失一批新的客户。他们到别的公司去，肯定会连同客户一起给带过去的。

    公司无缘无故也不可能开除掉员工啊。对于我这个管理者来说，这也就是一个巨大的挑战。客户我可以轻易的去搞定，要搞定自己培养出来的一个员工，那倒是一个非常棘手的问题。既然担任这个职位，我就有责任去解决这个问题。

    我最近也到了离我们中平市很近的a市去调察过了，感觉那边的竞争没有我们这边的激烈，且那里的市场容量都非常的大，我回来后向林姐提议，说我计划到a市那边去设一个分公司，将这边的操作模式复制到那边去营运，开拓新的市场，扩大经营规模，设分公司是公司发展的趋势。

    只有公司的规模做大了，影响力也就变得强了，把品牌给做开了之后，在这个行业里才能真正的站稳脚跟，才可以拿到更多强势品牌的代理权，我们目前的产品结构，还不具备任何优势，如果有公司狠下决心来要吃掉硕贞公司，那根本就不是没这个可能的。

    公司一致通过让我去a市开办分公司。我决定带了五个老业务员一同到a市去开发市场，提一个老业务员留在中平市这边接任经理一职，让他自己组建新的团队维护中平市的市场。本着公开公正的竞争原则，让他们每个人都有机会上台参与竞选，结合平时的工作表现、业绩、综合素质、管理协调能力、职业道德等，选出一名较为优秀的业务员提拔当经理。在任用哪一位业务员比较合适时，我与林姐在意见上出现了点分歧。我看中电子科技大学毕业的王洋，林姐觉得任用进公司前就有业务经验的张辉比较合适当这个经理。

    这两个人我在之前也做过对比，两人的业绩一直不相上下，王洋的综合素质要比张辉好，也比张辉有工作激情；而张辉的优点是做事不紧不慢，有条不紊，在我看来，这恰恰是他的缺点，我以为让他带领一个团队，肯定是一个没有生气，没有激情的团队。我建议使用王洋，林姐建议我使用张辉，不过她说尊重我的选择，我最终使用了王洋。没想到我一时的固执己见，后来会给公司带来巨大的损失。

    张辉没当上经理，选择离开了公司。我带了四个老业务员去到a市开拓新市场去了，中平市场也将让王洋全权去负责。

    a市分公司很快就成立了。我计划第一年投资50万（亏损控制在50万以内）进去，第二年保本，第三年则是开始赢利。我完全低估了新市场开发的难度，以为自己有过操作市场的经验，只要是从中平市场复制过来就可以成功。原来在中平市操作时，一直有林姐指导和对我进行把关，公司在中平市，又有地利人和方面的优势，那时的整个团队，包括自己，都非常有工作激情，都有不达到目的誓不罢休的那种工作劲头。

    尽管现在大家都有丰富的工作经验，公司也有足够的资金投入，大家在没有业绩一个月都可以拿到四五千块钱的情况下，几乎没有了后顾之忧，可是大家在这边的一个工作状态，工作的进展速度大大不如以前。

    大家反复的讲到这个市场是难以去开发的，在找出种种的理由来为自己出不了业绩开脱责任。

    到现在为止我才郑振认识到，做销售，所谓经验不是万能，原来没有经验都能做到的事情，现在有经验了，为什么反而就做不到了呢，是因为大家已经都没有了以往的那种激情了，大家都没有积极性了。

    他们都在怀念原来在中平市，每个月轻轻松松的可以挣近万块钱，现在辛辛苦苦的要去同那些医生打交道从新去认识，收入反而没以前高，这也是他们懈怠工作的原因之一。

    其实，我知道，如果大家都肯全力以赴，市场很快就可以做得起来了。在a市这边的分公司在第二年照样是亏损，两个老业务员相继提出辞职了，我又从新招进来了两个业务员。更让我担忧的是中平那边也开始出现亏损，已经没有资金支援的这边。

    我带领着一批老业务员离开中平市后，把中平市场全权交给王洋打理，他刚开始豪情万丈，说能把中平市做到怎么样怎么样，结果我一离开中平市后，中平市场的业绩就一直在下降，刚开始我以为衔接过程销量下降是一种正常现象，可是万万没想到这一下降就风筝断线一样，一直收不回来。第二年的第一季度，业绩不到上年的一半。且卖出的大多是一些低利润设备。

    a市市场开发刚好进入了正轨，现在撤出也就等于前功尽弃了。再说要是中平市的市场如果业绩一直上不去，不要说是支援分公司这边了，不用出多久的时间，可能就是连自身都难保啊。在这时，我才开始了解到，张辉在中平是另一家医疗器械公司当经理，他带领的团队就如两年前的硕贞公司一样，在中平市场上纵横驰骋，势如破竹。

    而王洋带领的硕贞公司的销售团队，员工一直也都是进进出出，有员工在硕贞公司很难出业绩，而是跑到张辉那边去了，就能出业绩。硕贞公司的业绩也一直在出现下滑的状态，我责无旁贷。

    是我要提拔王洋上来接管市场的，假如当时我能听林姐的，那肯定不会造成现在的这种局面。我知道王洋也已经尽力了，不是他的能力不行，而是他个人主义比较强，不适合做这个管理。

    真没想到一时固执，会给公司带来如此巨大的损失。我现在才认识到，作为一个管理者，选拔恰当的人才比做任何的事都为重要。我分析了中平市业绩为何下降的原因，主要是业务员的流动性大，这与王洋的急于求成的办事风格存在着很大的关系，他跟大多说没有管理经验，刚升为主管的基层管理者是一样的，只会向下级施加于压力，却不知如何去帮他们化解压力，业务员本来压力就已经很大了，客户那边存在着压力，公司这边又给他们施加压力，承受不了那自然就只有选择辞职了。

    而王洋招人可能也是招一些看起来能说会道的，其实没什么毅力和能力的员工，就跟我当初提拔他的时候是一样的，我当时也是看他能说会道，却高估了他的实际能力。我只有自己回来从新着手接管中平市场，这是公司的根据地，根据地要是都被别人给占去了，那么这个战争你还怎么跟人家打下去。

    公司暂时还必须靠中平市场生财，没钱什么都是白搭了。我在回来的时候，公司里边也就只剩两名业务员了，这两名业务员思想也不是很稳定的要想待在公司里边，做销售也就是这样了，没人就没有任何业绩。

    现在的竞争局势是这样，公司没有派业务员出去跟单了，医院什么项目都不会给你拿的。这我也很清楚，做为一名业务员，一旦是思想出现动摇，或是同经理产生抵触心理来，那基本上是做不好业务，留着也是浪费公司的钱，蹲着茅坑不拉屎。

    我了解清楚他们的思想动态后，将他们两个都劝退了。中平市场又回复到了三年前的那种状态，又重新开始要组建新的团队了，幸亏现在维修部业绩还算稳定。

    原来派服务工程师免费驻点对医院设备进行维修保养，在政府的干预下也已经取消了。在一年多的时间里，中平市又新冒出了十几家医疗器械公司来，有两家是外地进驻的，在中平这边已经占据了相当的市场份额。

    原来的那两家老牌公司现在也已经气息掩掩了，真是江山代有人才出，各领风骚一两年。现在市场竞争的激烈程度，原远要超过前几年。

    做生意没有说是永远稳挣不赔的，市场起起伏伏，公司的兴兴衰衰，这都是一种正常现象，这就跟奥运竞赛是一样，今年你能拿到冠军，明年说不定就被别人给夺走了。

    做我们销售这一行没有一劳永逸的事情。每年都会有大把的销售公司在注册成立，每年都有大把的销售公司将会面临倒闭，这些已经倒闭了的公司，也都曾有过辉煌的战绩。市场的走向，不是说轻易就能去把握得住的。