为祖国之崛起而穿书 第176节
有谢雁这个无情的语言机器在，对面都不敢小声交流，因为她的德语和听力一样，十分敏锐。而且，她自己就是谈判专家两兼顾，又是核心人员，有一定的话语权，很多内容不需要询问其他人吗。 于是，对面沉默的间隙当中，小纸条传来传去。 整个节奏都在谢雁的掌握中。 菲利克斯觉得，不能再聊下去了，必须把话题拉回正轨上，否则他们正事没谈成，技术底牌倒是快被摸干净了。 而周云也很疑惑。 他知道siemens的态度很高冷，但没想到谢雁的态度也不相上下，只要不提价格，他们就是买家爸爸，谢雁的表现，好像手里拿着一百个亿在和对面谈。 虽然目前来说气氛不算是多融洽，但是，怎么看也不至于到发火和骂人的阶段吧？ 那他来这儿的意义……？ 备胎？ 第102章 与风同行23 对于谢雁闭口不谈价格问题的行为，周云倒是知道原因，大家都是华国的，底子比对面清楚，单是技术转让费就三十个亿，更别说还有列车的单价，这不是一个小数目。 他周云为了三四个亿就和日方来回打了小半年的交道，更别说siemens提出的天价要求。 谢雁手里有三十个亿吗？如果有，他立刻从这里出去，找到张沉，表演一个原地辞职！ 她不可能有！ 只要谈到价格，话题就会激烈起来，而且siemens以技术为依仗，必然会有一个高高在上不可打破的地位落差，想要攻破对面的心理防线，恐怕没有那么简单。 所以，谢雁才不和他们谈价格，虽然周云没有跟上谢雁的话题，但他本能感受到得到，对面的心态有些松动。 之前siemens认为，自己有着世界上最好的动车组技术，能够提供完美符合他们要求的velaro系列，于是上来就喊出了一个高价。 即便是要谈，南北车都是求着他们谈的。 对别的国外公司来说，是尽量争取到合作的公司，比如川崎重工和alstom，能顺利谈下来一个合作公司就不错了。 而siemens不同，他们手握华国，乃至世界最认可的高速动车技术，等着两个公司来争取和他们进行合作。 他们才是有选择的一家。 而且，他们不仅有选择，还敢喊出天价。 但谢雁上来，不和他们谈价格，谈合作，只谈技术和专业，今天的谈判结束后，周云找到旁边的一位翻译人员，了解了一下初期谢雁到底在和对面谈什么，是怎么把一直处于绝对掌握地位的siemens弄得这么狼狈的—— 从翻译断断续续的回忆和复述中，周云花了一个小时，才终于明白刚开场这几个小时的对话背后的复杂作用—— 除了攻破对面的心里防线，让后面的价格谈判更有优势，而不是被siemens抓住绝对主动权以外，谢雁的这些对话，还摸出了一些对面的技术内幕和内部消息。 这些消息，可是外面查不到的！ 单是翻译复述的一小部分内容，就让周云觉得自己这趟没有白来当工具人。 这小姑娘还挺厉害，虽然是利用他，但是光明正大的利用，从来的时候谢雁就说了，让他帮忙，而且他帮办事儿，非但没有怨气，谢雁也不欠他人情。 因为这一场谈判下来，他获的情报就足以当做“报酬”了！ 相反，他还要感谢谢雁。 周云忍了很久，才把那句话没说出来。 ——下次还有这种好事，记得叫上我。 而对于对面的siemens——谈了几个小时，菲利克斯也反应过来，对面在套话，在摸他们的底！这样下去可不行，他起身战术打断，“抱歉，我们可能需要二十分钟的休息时间，针对谢小姐刚才提出的问题，再讨论一下。” 结束前，他还强调了一下，“对了，希望我们的谈判能有些进展，而不是在一些学术上的问题打转悠。” 言下之意，这里不是实验室，不是让你来和我们siemens的技术专家做学术交流的地方，买不买一句话，别浪费时间。 谢雁却只是淡淡地点了点头。 周云啧啧了几声。 等siemens的谈判人员休会出去之后，周云才看向谢雁，“你这么谈，不怕对面生气，直接走人？” 谁想和对手谈判的时候表现得像个孙子？梦中的谈判局面，无疑是自己手握雄厚的资本，而对面对自己的每个条件都考虑慎重，但却不敢还价，最后答应己方的所有条件。 但从拿到各个公司的资料，还有知道他们的谈判预算时，周云就知道，对面siemens，可能才是那个手握雄厚资本，让桌对面坐着的人对siemens所提出的每个条件都慎重考虑，极度痛苦，又没有还价的资格的那一方。 他是在是没想到，谢雁居然能这么谈？ 这个态度，不正是把siemens推向他们四方吗？ “你不怕我一会谈判结束，就把siemens的名片交换了，然后至直接和他们约下一场？”周云玩笑道。 谢雁笑着说，“都是自己人，给你提供一些便利的接触机会，也是应该的。” 此刻的她，才恢复了以往周云了解的那个和善又爱笑的女孩的感觉，和刚才在谈判桌上咄咄逼人，态度高冷的人完全是两个风格。 这变脸技术，周云叹为观止。 谢雁当然不怕对方会因为她的态度，转而接触四方，换句话说，他们迟早都是会接触的，在哪里认识都一样，没有今天的见面，周云和他的谈判组可能也会在日后约siemens的人员进行接触。 而且，即便是接触了，四方和长客一样，都不可能拿出三十个亿的技术转让费。 如果是说今天对面桌上坐着的是日方或者alstom，达成合作的概率很大，那么四方和长客就是竞争对手，但现在对面是技术成熟，要价不低的siemens，对面这样的simens，谁都没有成功的把握。 那么他们两个，还有他们背后所代表的两家企业，就是队友。 和队友的共同目标，也只有一个——将siemens的价格压下来。 压到一个可以进行交易的水平，如果到了那个时候，谢雁才不会把周云叫过来一起旁听。 今天这一场，是他们第一次和siemens接触，甚至还算不上正式的谈判。 菲利克斯并不简单，他意识到谢雁在套话，但谢雁的反应速度太快了，而且一句话背后有十层含义，避开了一个坑，转身又掉进另一个坑里，除了被谢雁摸了一下底以外，菲利克斯还意识到另一个问题。 华国的这个年轻小姑娘，在高速动车上的专业程度，不亚于他带来的博士。 而她有意无意透露出来的信息，也让菲利克斯推测出一个对他们不利的结论。 实际上，并不是菲利克斯故意想的这么多，实在是谢雁今天的态度太让他们迷惑了。 华国手里到底是有什么，能让这么一个年轻的小姑娘，以这样的态度和他们进行交流？ 如果谢雁只是个年轻的花瓶，那么刚才的行为可以看做是她过于自大，不成熟，但事实并非如此，她是足以把他们的博士专家问到沉默的精英，甚至到了谈话后期，他要通过传纸条来控制他们有些话题不能深入太多！ 这么反常的情况，只有一个可能——四方手里要么有着更雄厚的资金预算，要么就有别的技术出路。 “根据我的观察和判断，还有那个年轻姑娘谈话中泄露的信息，” 刚才在门口和菲利克斯聊天的格斯特说，“他们的技术后路无非有两种，第一种，是他们正在接触的其他国外公司也可以提供三百公里时速级的动车组，日方有这个技术，alstom出口的动车也不少，而且这两个公司我听说经营状态都不好，急需华国的这笔订单，他们开出的条件肯定不会太差，价格也不会太高，还有谈判的态度也非常积极。” “可是他们没有比我们velaro系列更优良的动车技术！” 菲利克斯说，“这可是世界上最前沿的高速动车！华国说要建设自己的高速铁路，如果从动车上就采取低速度级的动车，恐怕这些规划，也只能成为面子工程。” “她和我们谈了很多关于技术方面的问题，但没有提价格的事情，似乎并不关心价格，或许是有充足的资金。” 格斯特想了想，道，“四方收到我们的报价资料之后，一直没有主动再联系我们，听说他们和日方的人走的很近，这样看来，或许长客才有能力消化掉我们提出的价格。” “想要好技术，哪能不付出代价？” 菲利克斯点头，道，“你说他们除了我们之外还有两条别的后路，第二条是什么？” “第二条，就是引进其他水平更低的动车组，然后自己改良技术，进行提速和性能优化。” 格斯特让博士和菲利克斯说了一下情况，最后总结道，“原本我是不相信华国有能力做这样的事情，如果他们能自己研发世界前沿科技水平的动车技术，早就自己动手了，何必要引进我们的技术？” 博士赞成，“他们自主研发过的动车，有很多问题，而且我也没有听说过华国有什么能让我眼前一亮的动车型号。” 格斯特继续说，“但是，这是我原本的看法，今天和那个小姑娘接触之后，我发现情况可能没有我们想的那么糟糕，那个小姑娘很聪明，而且，华国似乎还有专门的牵引力实验室，在世界上，除了我们国家以外，一些特殊的轮轨实验，就只有华国能做。” 菲利克斯没想到事情远比自己想的要复杂一些，他被说服了，“你们说的对，之前华国沪城修建磁悬浮线的时候，也是找的我们国家的公司合作，虽然技术是德国的，但并不是德国全包了，说不定他们还真有这个能力。” 他定了一下接下来的策略，“我们可以适当地在价格上进行一些让步，以确保合作的成功，但是绝不能让他们看出来，一会回去，不要在技术上和她继续浪费时间。” “我们的态度要更强硬一点，找回主动权，等到了谈判的后期，再稍微让一下步，但现在，一定不能让他们看出任何的退让，否则对方只会继续提出其他的新要求。” 下半场，当菲利克斯以更强硬的态度将话题转移到价格问题和合作细节上的时候，谢雁就明白，他们应该已经把自己的话分析地差不多了。 她就是要以更高的姿态，打破对方的主动地位，让对方摸不清他们的底牌。 同一句话，可能有两个意思。 当一个少女用害羞的语气说出滚开的时候，你只有身处具体的语境之下，才能知道她是否真的想要让对方离开。 siemens的强硬态度，在谢雁看来就是属于这一种——越是表现得不会让步和极度强硬，越是说明了他们开始重视长客，将他们纳入合作方的考虑范围内。 而对面摆出来的强硬姿态，以及不想让她看出让步可能性的态度，说明一点——对面铁板一块的绝对价格，松动了。 上半场她已经达到了目的，下半场，就看周云和自己的配合。 没错，周云并不只是坐在这儿，帮四方做免费的监视器。 技术方面，华国并不是对高速动车一无所知，她不仅了解，而且精通，只需要时间和实验条件，就有足够的把握研发出合适的动车。 但这需要时间，至少好几年的研发和测试，等最后上线，黄花菜都凉了。 为了配合华国的这次飞跃式发展，谢雁既然被张沉选中进入谈判组，当然要以最快的方式，最低的价格，促成这一次的技术合作谈判。 烟雾弹放出去了，想让对面了解的内容也放出去了，接下来，就到了最激烈的环节。 ——决定他们今天过后，还能不能在谈判桌上坐下来的环节。 上个环节，她主要在装比，谢雁愿称下半场环节为：吵架。 “我非常喜欢velaro系列动车，在刚才的讨论中，您也听见了，我认为，这是世界一流的动车系列，” 谢雁说，“但这不意味着，我们可以接受超出它原本价值的价格。” 面对变得更强硬，并且找回了商业主场谈判内容的菲利克斯，谢雁的态度也从一开始的高傲变成了激动。 她说，“我认为，你们的价格太高了。” 菲利克斯摇头，“刚才你也说了，velaro系列是世界顶尖的动车技术，而你们这次华国的招标，要我们进行完全的技术转让，保证你们华国的企业能够完全掌握，这可不是一般的条件。” “的确，但你们愿意来参加招标，说明你们也认可这次的标准。”谢雁摇头，“这个价格，毫无合作的诚意。” “合作的诚意，我倒是没有在长客上看到。” 两边越说越激动，菲利克斯露出不满的表情，“你要知道，我们不是没有选择，还有华国四方可以让我们选择。”