换亲姐姐重生了[八零] 第106节
“叶厂长，我相信贵公司的诚意，不过这个价格能不能高一点，750和1050元咱们厂子真的没赚头，替你们白干啊！”苏厂长还在卖惨哭穷，试图将价格抬高一点。 叶蔓点头：“苏厂长，我理解你的难处，但上次我跟向科长算过了，咱们那些经销商都很分散，他们单个客户要的数量也不会很大，这个运输成本非常高，我们也是没办法。” 向科长说和：“叶厂长，今年大家都不容易，这样吧，我们退一步，你也退一点，大家都让一步，取个中间值780元，你看怎么样？” 叶蔓无奈地说：“向科长，你这真的为难我啊，你说说，我们挨个联系经销商，说服他们冬天帮忙卖冰箱，还得给他们出销售策略，指导他们怎样销售以卖出去更多的产品……这些工作可是非常费神、费功夫的，就更别提大冬天的咱们的员工还要日夜不停地全省到处送货。你算算，刨除掉这些成本，我们能挣几块钱？” 苏厂长的卖惨是流于表面，叶蔓这卖惨可是句句在理，而且都能想象得出来。 向科长看了一眼苏厂长，咳了一声说：“那就770和1070，就这么定了，叶厂长，现在甲天下、百货公司都拿不了这么低的价格！我们单位真的是很想跟你们老师傅家电合作，所以才让这么大的利，不能再少了，这个价格咱们都是不赚钱，也就图走个量。” 叶蔓心说，他们要能承诺年底之前，拿两万的货，看你们给不给优惠！ 什么人情，在生意场上都是借口，能打动人，能让人让步的只有实实在在的利益。 她扬起笑容说：“向科长都这么说了，我要再死咬着750和1050的价格似乎也不合适。让步可以，不过冰箱厂还要供应我们一批零配件，向科长应该记得，咱们老师傅家电售出去的彩电都是保修一年的，没零配件可不行。” 向科长上次就搭了不少零配件给叶蔓，这次也很痛快：“是有这么回事，前面两千台冰箱，咱们也配了一部分零配件。” 冰箱厂最不缺的就是各种零配件，苏厂长答应了：“可以，按照你们上次的比例配送一批零配件，叶厂长，这下总行了吧？” 叶蔓高兴地点头说：“当然可以，真是太谢谢苏厂长和向科长了，大家合作愉快。” 随后，双方又约定了一些其他的条款，比如定金、每次交货的日期，违约的处罚等等，各方面的细节都讨论到了，花了近半天时间，才拟出了一份初步的合同。 但这个合同还有需要完善的细节，双方约定，各自拿一份草拟的合同回去，过两天再谈判一次，签订详细的合同，同时老师傅家电的第一批定金也要到位。 辞别了孙厂长和向科长，叶蔓回到店里就叫钟小琴：“你打电话给陈律师，让他明天过来一趟，帮我看看一份合同。” 随后，她进了办公室。 庞勇也跟着进去，问道：“谈得怎么样了？” 叶蔓吐了口气，揉揉眉心说：“初步的协议已经达成了，那，合同的大致条款在这里，你看看，有没有什么漏掉需要补充的。” 庞勇接过合同，详细地看了起来，十分钟后，他放下合同说：“合同的条款没有问题，不过两万台是不是太多了点？叶厂长，冬天冰箱的需求不是很旺盛。” 叶蔓喝了一口水，笑着点头：“我知道，但咱们想要拿更便宜的货，就必须得走量，不然没有谈判的余地。至于这批货，得靠庞哥你了。” “我？”庞勇指着自己，“不是，我有什么法子啊？难道又搞买彩电再买冰箱立减两百的促销优惠活动吗？” 叶蔓摇头：“不行，至少咱们在奉河市的门店不能这么搞，一旦这样，又会得罪百货公司和甲天下这下经销商的，咱们现在实力还不够，要韬光养晦，没必要次次都去触动他们敏感的神经。而且奉河市居民收入比较高，很多家庭都有冰箱了，这批货我更倾向于让经销商帮咱们销售。他们要搞什么样的促销优惠活动都是他们的事，只要他们能将冰箱卖出去就行。这批货，我准备采取薄利多销的策略，一台只要净利润有50元就行，全部卖光，咱们就能赚一百万，添点钱，可以购买一条先进的生产线了。” 庞勇算了一下，770的进货价，再加50元的利润，10块钱左右的运费，也就是说，他们卖给经销商，得830元左右。这个价格，小经销商因为进货量太少，在厂家那里不一定能拿到，还是有操作空间。 “也可以，不过这个数量实在是太多了一点，我怕他们卖不出去。”庞勇算过了，只有七十多家经销商，算下来，平均每家经销商在未来三个月内得卖出去近三百台冰箱才行。 这对经济不发达的小县城来说，存在不小的难度。 关于这点，叶蔓早思考好了对策：“将进货价定在840元，同时给他们一部分奖励，每完成一定的销售量，就会给与一定的奖励。比如，按照单月算，一个月卖出去10台家电，返现1%，卖出去30台，返现2%同时奖励一部分家电零配件给他们，当然这个具体的比例需要核算一下，既能调动经销商的积极性，又能保证咱们不会吃亏。而且，零配件免费送，咱们这些经销商以前可都是家电维修个体户，现在转而卖家电了，大部分也不会放弃老本行，兼顾维修这方面的活，我们将彩电、冰箱的零配件奖励给他们，他们就省掉了购买这部分零配件的开支，又能多赚一笔。你将账给经销商们算清楚，我相信他们会干的。他们都是本地人，关系网很广，就是发动自己的亲戚朋友，一个月也能卖出去个十台八台的，所以不必担心卖不出去这个问题。” 庞勇听得拍手叫绝：“你这点子太好了。返现和零配件奖励这个方法不错，卖得越多，返现就越多，他们也就能赚更多的钱，此外据我所知，甲天下的零配件并不便宜，咱们如今免费送，他们又能节省一笔不小的开支，就是为了拿到这笔奖励，他们也会卖力卖货的。” 叶蔓点头：“庞哥，你要觉得我的提议行得通，那就做出一个具体的方案来，咱们核算一下利润和成本，没有问题就将这个方案通知各经销商，让他们提前订货，汇了定金就安排人给他们送货。” “没问题，我这就去办。”庞勇激动地站了起来，跑过去拿出自己的本子和笔，伏案将方案例了出来，又盘算多少比例的返现和奖励最划算。 为了早点将这个事情定下来，庞勇熬了半宿的夜，总算将方案弄了出来。 次日，他将方案递给叶蔓。 叶蔓扫了一眼，直接丢给罗会计：“你算一下，对不对得上。” 罗会计不愧是专业人员，庞勇算了大半夜，她不到一个小时就算清楚了：“叶厂长，都对得上。” 见没有问题，叶蔓将方案还给了庞勇：“庞经理，你跟经销商接触最多，他们也最信任你，就麻烦你联系他们了。” 庞勇兴致勃勃地拍着胸口说：“交给我就行了，你放心吧。” 这一整天，除了吃饭喝水上厕所的功夫，庞勇都在打电话，挨个给经销商打电话，说了一下他们将推出两款性价比极高的冰箱，价格优惠，而且无论是冰箱还是彩电，只要卖出去，都有返现优惠，卖得越多，返的钱越多，也就意味着经销商的拿货价也越来越低。 电话里，有的经销商一口就答应了。但更多的经销商在犹豫，担心冰箱不好卖，卖不出去，庞勇又给对方承诺：“你放心，我们会出一套销售策略，后面随货一起送过来，指导你们销售。如果实在卖不出去，在规定的时间内，可以将货物退回厂商，不会全砸在你们手里的。” 有了老师傅兜底，加上丰厚的现金返现和零配件奖励，不少经销商都心动了。 到了傍晚，打完了所有的电话，庞勇的嗓子都哑了，但成果也是喜人的。 他一统计，七十多家经销商，总共有64家答应采购冰箱，总共的采购量达到了三千台，也算是实行了开门红。 庞勇欣喜地将答卷交到了叶蔓手里：“叶厂长，一共有64家经销商答应采购冰箱，平均四十多台，还有近十家经销商处在观望中。” 叶蔓接过单子粗略看了一眼，微笑道：“很好，要照这种势头，咱们三个月恐怕不止卖出去两万台冰箱呢！前期的订单有保证了，我明天就去冰箱厂签合同，你们留意一下汇款单，经销商们将钱汇过来之后就开始送货。另外，车子和司机要是不够，庞经理你根据需要再采购几辆卡车，招聘几个司机，若是招不到人，就从咱们自己人当中选几个机灵的签订长期合同，培训他们！” 庞经理高兴地应下：“好，这些事就交给我吧！” 第103章 接下来四天，叶蔓和庞勇分头行动，联系好了车子、送货的师傅、押送货物的员工，将第一批三千台冰箱从奉河市送了出去，接下来就是等经销商们的消息了。 庞勇不放心，还让朱建新等几个跟他一起跑过经销商的职工一块儿跟车，去看看经销商们的销售情况。 一周后，他陆续联系了这些经销商，了解这一个星期的销量。 挂断电话后，他跟叶蔓说起了现如今的状况：“销量不是很乐观，目前为止，总共卖出去了大约一千台冰箱。按照这个速度，咱们恐怕没法在三个月内完成销售两万台冰箱的业绩。” 一周一千台，一个月算下来就四千台左右，两万台至少得五个月去了。虽然最坏的结果就是他们囤积两个月的冰箱而已，迟早能卖出去，也不算什么大问题，但这跟他们的预期差得也太远了。而且会压一笔不小的资金在里面。 叶蔓将钢笔盖上，思忖一会儿说道：“一周卖出去一千台，总共64家经销商，平均算下来，每个店一周卖出去15台冰箱，也就是一天两台左右。这说明冰箱并不是完全卖不动，这个事，咱们在这里着急没有用，还得充分发挥经销商的能动性，调动他们的积极性。” 庞勇坐到她对面，点头：“没错，不过咱们已经给出了销量返现奖励啊，卖得越多，奖励就越多，这是一件双赢的事。” “可能是奖励的力度还不够。”叶蔓沉吟片刻后说道。 事关钱，庞勇一个人做不了主，他看向叶蔓：“你的意思是还要增加奖励？” 叶蔓颔首：“有这个想法。庞经理你的销售指南小册子整理出来了吗？给我看看。” 庞勇将小本子递给了叶蔓。 叶蔓翻开看了看，整理得还不错，从维修人员的笑容、礼仪、问好，到销售的话术技巧，还有好几种老师傅开店几年用过的行之有效的销售方案也全部罗列在了后面。 叶蔓看完之后，提笔又增加了两条，然后还给庞勇说：“庞经理，将这个整理成册，印刷几百份，给他们一家寄一份吧。同时，再印刷一份海报，提前通知经销商们腊月25日这天在奉河市开经销商大会，到时候会进行表彰活动。从即日起，销售家电三百台以上家电的经销商都可以报销来回的路费，食宿咱们统一安排，另外还有重奖。销量最高的经销商奖励一辆小汽车，第二到五名奖励一台大哥大，其他优秀奖若干。” 小汽车现在基本上都是国外进口的，主要是日系的牌子，一台得四五万，大哥大也要两万元左右一台，都算是奢侈品中的奢侈品了，普通人想都不敢想。 这可真是下血本了。 别说其他人了，就是庞勇也很心动。 他说：“好，我一会儿就去安排，就不信，这么丰厚的奖励，他们还无动于衷。” 他当天就去印刷厂，跟那边沟通好，销售指南印刷了五百份，经销商大会的通知印刷了两百份，然后一一邮寄给了这64家经销商。 有了老师傅家电在奉河市实践证明过的行之有效的销售办法，加之巨额奖励，极大地调动了经销商的积极性，不少经销商使出浑身解数，想办法增加销量。 一周后，喜讯频频传来。那一天，电话就没停过，都是经销商打过来说货没了，或者是货快卖完了，进货款已经打进了老师傅家电的账户里，让他们赶紧发货的。 不光是冰箱的销量提高了一倍，彩电的销量也跟着猛增。 庞勇接完电话之后就忙得团团转了，赶紧跟向科长联系，让他们准备好第二批次的货。这次要的货量更大，六千台，同时，因为车子不够，还要租赁卡车，跟厂子里沟通，让厂子里也再发一批彩电给各经销商，所以特别忙，大家好几天都脚不沾地，才陆续将货送到了经销商手里。 这次销量的暴增，也凸显了一个问题，人手不足，他们的销量跟了上来，但人手没跟上，长期下去是个不小的问题。庞勇开始着计划招聘一批售货员和送货员、司机师傅。 经销商积极性的提高所带来的效果远不止是销量的增加，没两天，一个老熟人听说了这事找上了门。 李大强佝偻着背，指甲上都是漆黑的油污，很不好意思地踏进老师傅家电的门市部。 看着窗明几净的店铺，他眼底闪过一抹错愕，去年老师傅家电零配件退出市场时，他以为老师傅这个牌子会彻底消失在奉河市，没多久就会被人遗忘掉。没想到，还没过一年呢，老师傅家电就卷土重来了，而且较之从前，更甚，宛如凤凰涅槃一般，势不可挡。 店里的售货员看到他，连忙迎上来，热情地说：“同志，你好，咱们店里主要销售14寸的彩电和95升、120升的冰箱，请问你想购买哪一种？” 李大强不好意思地摆了摆手说：“不……不是，那个我不是来买家电的，我想找你们的叶老板和庞老板，他们在吗？” 叶老板、庞老板？这是什么称呼？ 售货员正犹豫时，忽地看着叶蔓拿着杯子出来，连忙说道：“叶厂长，这里来了个同志，说是找你和庞经理的。” 叶蔓偏头，眯起眼盯着李大强看了一会儿，总算从记忆中扒拉出这么一号人物，她一拍额头，笑道：“李老板？” 李大强搓了搓手，嘿嘿笑道：“对，叶老……叶厂长还记得我老李吧。” 怎么不记得，他们老师傅家电零配件的第一个经销商。 叶蔓端起水杯笑了笑说：“记得，李老板里面请。” 她将李大强招呼进办公室。 李大强跟着叶蔓进了这间熟悉的办公室，心里真是百感交集，最初认识的时候，叶蔓和庞勇也只是开家电维修铺的，四年过去了，如今对方已经开了厂，卖起了彩电和冰箱，而自己还守着自己那家小店铺，生意没什么变化。 “李老板，请坐，这是庞哥带回来的大红袍，你尝尝。”叶蔓给他倒了一杯茶，邀请他坐下，然后回到办公桌后面，笑看这他，“李老板今天来找我和庞哥是有什么事吗？他有点事出去了，你找我也是一样的。” 李大强局促地点了点，两只手放在膝盖上展开又蜷紧，蜷紧又展开：“那个……听说你们店里批发彩电和冰箱，帮你们卖彩电和冰箱可以送相应的零配件，是真的吗？” 他这话一出口，叶蔓就知道他的目的了，微笑着说：“是有这回事，不过咱们的产品还比较单一，所以能提供的零配件也很有限，只有目前店里面三款产品相关的零配件。” 这其中有些零配件肯定是可以通用的，但有些特殊的或者型号尺寸不相符的，那肯定是没有的，只能从别的地方想办法。 李大强脸上露出了笑容：“这样也已经很好了。叶厂长，你是不知道，今年家电零配件的价格比去年涨了近一半，而且街上的维修店铺也比去年多了，市民有更多的选择，咱们这生意是越来越不好做了。” 叶蔓微笑着点头，心里却是不大相信这番说辞的。现在奉河市还没有赶上大规模的下岗潮，个体户虽然赚钱到底是受歧视的存在。现在顶多就是竞争者多了一些，钱没前几年那么好挣了，但也比普通工人的收入高多了。 “是啊，大家都不容易。”叶蔓随口附和。 李大强感叹道：“可不是，所以我那店里也想增加点收入。叶厂长，你看我也从你们这里拿点货出去卖怎么样？” 送上门来的生意，没拒绝的道理。叶蔓笑眯眯地说：“这个当然是可以的，不过李老板你打算拿多少货？” 李大强犹豫了一下说：“冰箱和彩电一样拿两台，你看怎么样？” 就算每个型号都两台，那也顶多就六台，与其说他是来拿货的，不如说是来蹭零配件的。 难怪这李大强明明起点已经在很多人前面了，这么多年过去了，别的人都想着扩大规模，或者发展副业，挣更多的钱了，他还守着他那家小店呢！就这短浅的目光，能发达才怪了。 叶蔓轻轻地说：“当然可以，不过我要跟李老板你说明两点，咱们送的零配件是根据销售出去的彩电、冰箱可能需要维修，按照其比例，给与一定数量的零配件，这个数目并不多，你可以找以前的老朋友打听一下。此外，你既然听说了这个事，应该知道我们厂子的订单不少，现在已经排起了队，庞经理现在就是忙这个去了，你的单子得加入排队名单，过一阵子再给你发货。最后一点，我们厂子实行先付款后发货。” 随着叶蔓华语的落地，李大强白嫖零配件的想法落空。 他失望地看着叶蔓：“这个……叶厂长，那你们能不能单独卖一点零配件给我们？” 叶蔓轻轻摇头说：“不好意思，李老板，我们是家电厂，并不是零配件厂商，不销售这个。” “可你们厂子里有很多的零配件啊，卖点给我们也没关系。你可以将价格提高一点，比去年的贵一点。”李大强极力劝说叶蔓。