第65章严重后果
回到了家里，嗨！老爹老妈已经摆好了架势，又是一通的审问，老妈说，今天看到了柳眉，这闺女知书达理，温婉贤惠，自己可喜欢了，就问林雨鸣啥时候带回家！ 林雨鸣好一阵的解释，说人家工作忙，是刑侦队的，每天都在枪林弹雨中奔波，哪有那么方便，说带回来就带回来的。 老妈就说：“那我以后经常去看看她！” 林雨鸣吓的魂飞魄散，又找出了许多理由，什么人家正准备提升队长，在局里很注意形象，让老妈千万不要再去打扰你们，就今天老妈过去，都害得人家挨局长批评了。 “这么严重，可当时我们聊得挺好的！” “是啊，是啊，你是我妈，你去了人家还能怎么办？可不得放下工作陪你吗？你都不知道，因为陪你聊天，耽误了一个大案子，一个杀人逃犯，就迟了十几分钟，跑了！” 老妈顿时感到了内疚，哎呀，自己这一趟闲逛，没想到给国家，给人民带来了这么严重的后果，以后还是忍忍吧，不要再去打扰人家了。 得，好歹算是劝住了老妈那颗激动的心，不过林雨鸣心里也是真有点不得劲，你柳眉既然和我没什么关系，我妈找你，你就明说呗？这事情弄得越来越麻烦了。 可就算心里有点怨气，林雨鸣也不敢找柳眉讲理，他就希望两人不再见面，慢慢的彼此忘记了，自己也不用假装柳眉的男朋友，去骗人家家长。 还算好，接下来的几天里，柳眉再也没来找过林雨鸣了，他那颗紧张的心，也慢慢的松弛下来。 可是，按下葫芦起来瓢！柳眉的事情和张自强的事情都处理的差不多了，他却惊讶的发现，就在他和张自强明争暗斗，死去活来的时候，螳螂捕蝉黄雀在后，另一个竞争对手在不知不觉中，连续签下了两个单子，这信息传到了林雨鸣的耳朵里，他差点跳了起来。 因为其中的一个单子，还是从华鼎分公司的手里抢去了。 林雨鸣不敢耽误，立即召开了销售会议，让每一个销售人员，都详细的汇报了一下近期的项目状况和项目进展，特别是对苏尔冰这个公司的动向，林雨鸣想要一个全面的掌握。 要说起来这个苏尔冰暖通集团，是目前国内仅次于科里和华鼎的另一家中央空调和油气锅炉的生产厂家，不要听它名字很洋气，实际上是一个土生土长的私营企业，但不可否认的说，他后来居上，用了不到五年的时间，从一个名不见经传的小厂，一跃成为了华夏暖通行业的三大巨头之一，除了科里和华鼎，连韩国的大民集团都不是它的对手。 在西北市场上，苏尔冰集团更是启用了一个年轻，貌美的女老总，据说这个女老总有五年的外资销售经历，但她并不拘泥于外资的销售经验，在她执掌苏尔冰西北分公司的这一年里，她用外资企业的管理理念，结合华夏变通的销售模式，取得了一个又一个成绩。 虽然她还不能和华鼎全面对抗，但锋芒已露，寒光四射。 这次，她们更是乘着林雨鸣和张自强的一番缠斗，无暇顾及到她们的时机，轻松，出奇，迅捷的拿下了两个不大不小的项目，让林雨鸣惊讶之中，提高了警惕！ 林雨鸣认真的听取了汇报，按目前的情况，苏尔冰参与的依旧还是中小项目，这可能和苏尔冰西北分公司老总的理念有关，她到目前还是采取避实击虚，以少投入，快收获的方式在进展，大项目他们也都参与，但没有十足的把握，她们也不会全力出击。 有了这个基本的信息，林雨鸣才稍微松了一口气，只要华鼎手里的几个大项目相对安全，其他项目也不可能全部独占，这是一个开放式，多元化的市场，谁也无法完成垄断，你吃肉，别人总的喝点汤吧！ “好，今天的会议先开到这里，其他人都忙去吧，小李留下！” 林雨鸣所说的小李，是一个来到华鼎西北分公司两年的业务员，全名叫李一军，业务技能娴熟，判断准确，冷静沉着，是一颗不可多得的销售好苗子，林雨鸣也经常带他，传授给他了不少销售技巧。 小伙子长得眉清目秀，天天跑外，也没见晒黑多少，带个眼镜，给人一种文质彬彬的感觉，亲和力不错。 他跟着林雨鸣到了办公室。 “坐吧，说说你刚才汇报的那个项目！” “好的，是这样的林总，我目前手里的景鹏大厦，感觉问题不少，一个是项目周期太长，资金存在一定的问题，在一个，目前我们没有太大的优势，这就是一个私营项目，对产品的价格很看重，在加上苏尔冰集团和他们接触的很深，科里的张自强也不断加大投入，我觉得这个项目我们继续投入的风险很大！” 林雨鸣默默的点点头，他最怕的就是和一些小厂，包括苏尔冰公司打价格战，他们的价格比华鼎低了很多，遇到了只看价格的客户，实在左右为难，这个世界上，什么人都有，并不是所有客户都只看品牌，只看质量的，当对方的业务员给这样的客户讲通了技术问题，他们的胜算就会加大。 而摆在林雨鸣他们面前的麻烦就是你前期投不投入？放弃了可惜，但投入了风险也很大！ “小李，以你的判断，你觉得有几层的把握！” 小李咬着嘴皮想了想：“大概两三成！” 林雨鸣长吁一口气，他相信小李的判断，真正一个好的业务员也不是非要抓住一个项目就义无反顾，死打烂缠，所谓的坚持，不放弃，不言败那都是说给新手听的，因为他们分辨不出哪个项目是好是坏，你只能让他坚持到底。 但到了小李这个程度，他在接触到项目后，必须在最短的时间内把手里的项目分成三六九等，成活率高的，要加大拜访，请客，布局，预投等必要的手段，对稍微再差点的，就要适当的减少一些相应的措施，以便把更好的精力，更多的费用用在希望大的项目上。 对于一看根本都没什么希望的项目，那就只能暂停投入，远远的观察，捎带着方便的时候，每周过去绕一下，以示自己存在就行了。 当然，所有的项目等级都是动态变化的，有的希望不大的项目，也许在几个月，一两年之后因为各种原因，发上生了变化，那时候，业务员就要根据情况，重新评估，该上调的上调，该投入的投入。 以目前这个项目来看，林雨鸣也认为降低成活等级，是正确的选择。 “嗯，那好，景鹏大厦最近不要在投入了，降低等级，观察着就成！有什么变化再说吧！” “好的，我明白了，以后上班路过的时候有时间就去看看！” 林雨鸣笑了笑，挥手让小李离开了，这小子现在深得销售的真谛，快出师了，就他最后说的那句‘上班了路过去看看’就很说明问题。 其实一个业务员如何控制销售成本，还是有许多技巧的，比如上班时候去看看，那显然就能在这个项目上剩下很多钱，你客户总不能大清早起来就去喝酒吧，所以坐一坐，聊一聊，业务员就可以走了，如果你没有安排好时间，快下班的时候去了，你想想，你离开时候总的客气的招呼一声，请人家吃饭。 而这种越是希望不大的项目，客户还更爱吃你的饭，可怕的是，他还会呼朋唤友，叫上一堆人，这可好，因为你时间没选对，一顿饭轻轻松松的弄你几千大洋进去。 业务员的招待费用也不是无限度，你这里用多了，其他项目上就只能节省，最后该花的没花到，不该花的 用了一大堆，你还能做什么项目呢。 林雨鸣看着自己拉起的队伍正在成长，心里也多少有了一点安慰。 看看时间还早，林雨鸣喊上了另外一个业务员，去拜访一个局长，这项目过去一直不太顺畅，科里集团张自强接触的很好，林雨鸣他们本来是有点不妙的，谁能想到，两个月之前，单位换了一个新局长过来，新官上任三把火啊，新局长把前任局长定下的事情全部推翻了，包括对空调方案都来了一个重新论证的大翻盘，这一下，大家又回到了同一个起跑线。 几次接触下来，这个局长对林雨鸣他们公司还是比较认可，林雨鸣也见了两次局长，今天准备过去磨蹭到下班的时间，然后约一下局长，看能不能弄出来活动一下，加深点感情。 “林总，那我先给局长打个电话吧！” 林雨鸣摇头：“不用，你记住，能见面说的话，轻易不要给对方打电话，特别是请客，一定要当面说！” “好的，我明白了！” “走吧！” 林雨鸣说完，又给小张打了招呼，让她注意接听办公室的电话，这才到了大楼的地下车库，开上车，带着业务员，一路往客户那里开去。